Vamos a por el segundo post, aunque me ha salido título de canción romántica quería dedicar un post a esa figura que mueve o debería mover cualquier actividad empresarial, el cliente.

Aunque en el plano teórico queda claro que nos fijamos en sus necesidades, cuando pasamos a la acción, es frecuente que nos olvidemos de las necesidades que motivan la compra. Si hacemos un poco de memoria ¿cuantas veces utilizamos la expresión “he vendido”, cuando en realidad no hemos vendido nada? nos lo han comprado!

Hasta aquí tampoco es grave, la gravedad tampoco llega cuando esta situación se repite con frecuencia, al fin y al cabo, este cliente paga, que es el objetivo, la gravedad llega cuando un día dejan de comprarnos, las ventas caen y lo peor es que no sabemos por que. En un primer momento es muy humano echar las culpas a la competencia, a los que venden más barato, esto nos va a servir para desfogarnos, pero en ningún momento nos ayudará a recuperar el volumen de ventas.

En este momento debemos detenernos y reflexionar, hasta ahora nos compraban porque satisfacíamos una necesidad, que no sabemos cual, y ahora no nos compran porque esa necesidad la satisface otra empresa o producto, que es muy posible que tampoco sepamos quien es.

El cliente es un ser libre que utiliza sus recursos (dinero y tiempo) para satisfacer al máximo sus necesidades (que no son fijas), busca aquello que le aporte el máximo valor. Y el incremento de la oferta donde poder elegir cualquier producto o servicio es brutal.

Esto no es nuevo ni difícil, pensadlo bien, porque no todos los clientes son empresarios, pero todos los empresarios somos clientes, aunque es fácil que nos olvidemos de pensar como clientes cuando pensamos como empresarios. Pero nosotros también cambiamos de proveedores ¿y cuales son los motivos? Han cambiado nuestras necesidades, nuestros gustos, nos ofrecen mejores condiciones, se preocupan de corazón por nosotros, nos lo pasamos mejor comprando y si somos sinceros el precio no suele ser la variable definitiva.

Por lo tanto debemos pensar en que hacemos bien, que más podemos hacer bien, para que nos van a comprar y a quien podemos vender.

Y este tema da para más de un post, pero recordad que sin él no somos nada.